3. März 2011

Gutscheine: Codes richtig einsetzen

Geschrieben von Petra Hamacher . Eingeordnet unter Marketing, Shop Optimierung | 2 Kommentare

Das Erfolgsrezept für eine Online Marketing-Strategie besteht nicht nur aus einer einzigen Maßnahme. Der richtige Mix aus verschiedenen Kampagnen in unterschiedlichen Stärken und Varianten führt erst zu der gewünschten Reaktion und im besten Fall zur gesteigerten Conversion Rate. Einige Marketing Maßnahmen dienen der Kundenneugewinnung andere hingegen der Kundenbindung. Dieser Artikel soll sich nur auf eine der vielen Maßnahmen konzentrieren: Gutscheine (oder Rabatt-Codes, sogenannte Coupons) und ihr Einsatz im täglichen Marketing.

Gutscheine und Coupons sind bares Geld für Shopkunden

Gutscheine und Coupons sind bares Geld für Shopkunden - Geschenke erhalten die Freundschaft (Bildquelle: Wilhelmine Wulff/pixelio.de )

Jeder hat so einen Gutschein oder einen Coupon schon mal bekommen: Ob es der 5,- Euro Geburtstags-Gutschein der netten Parfümerie der Stadt ist oder die Beilage eines von uns bestellten Paketes. Eins haben diese Gutscheine gemeinsam: Man muss sie online einlösen. Warum dies so ist, dazu komme ich später noch. Wenn uns der Gutschein anspricht und wir uns darüber freuen, kommt er vermutlich an unsere häusliche Pinnwand. Haben wir das nächste mal einen Kaufgedanken, wird uns dieser Gutschein wieder ins Auge fallen und ob wir nun genau in diesem Online Shop bestellen wollten oder nicht: Der Jäger und Sammler Trieb in uns sträubt sich dagegen, diesen Gutschein – also so zu sagen “bares Geld” – verfallen zu lassen. Daher werden wir zumindest in diesem Online Shop einmal nachsehen, ob wir unsere Kaufabsicht dort verwirklichen können. Wenn wir noch weitere Annehmlichkeiten, wie versandkostenfreie Wochen oder ähnliches vorfinden, ist unsere Kaufentscheidung schnell getroffen.

Doch damit diese Marketingmaßnahme so erfolgreich wird, sollten Shopbetreiber einiges beachten. Denn es genügt nicht, einfach nur eine Code zu verschicken und zu hoffen, das jemand kauft. Welche Wege gibt es und was sollte man dabei beachten?

Vertriebskanäle für Gutscheine und Couponing nutzen

Zunächst einmal gibt es verschiedene Vertriebskanäle, in dem ein Gutschein als Marketinginstrument gebraucht werden kann:

1. Online Shop: Hier kann man bei Aktionen Gutscheine verlosen, als Paketbeilage sowohl Fremdgutscheine als auch die eigenen beilegen, oder Fremdgutscheine nach dem Checkout anbieten. Beispielsweise bietet MyToys.de nach dem Bestellabschluss eine ganze Palette an Gutscheinen als Dank an (für meinen Geschmack im übrigen schon zu viele und total unsortiert). Im übrigen: Sollte es eine mobile Variante Ihres Shops geben, bitte auch hier Marketingmaßnahmen berücksichtigen.

2. Fremdshops: Für Shoppartner oder einfach “Affiliate” Programme bieten sich die selben Möglichkeiten wie für den eigenen Shop. Vielleicht verlost ein anderer Shop den eigenen Gutschein oder legt ihn ins Paket?

3. Call-Center: Ist ein hochgegriffenes Wort, doch viele greifen auf ein externes Call-Center zurück, wenn es um die Beantwortung von Telefonaten geht. Es ist jedoch einerlei, ob ich selbst telefoniere oder ein Call-Center. Kunden, die ein Problem haben oder die mir ein Lob aussprechen, denen kann man ebenfalls einen Gutschein aussprechen. Dies wirkt entweder der Eskalation entgegen oder motiviert den Kunden vielleicht zu noch besseren Kundenbewertungen – nicht, dass wir die Kunden bestechen wollen, aber ein Belohnugssystem wirkt doch bei jedem von uns, oder?

4. Stationäre Läden: Warum nur online nach Kunden suchen? In der nächsten Umgebung wird sich sicherlich ein passendes Geschäft finden, welche die Gutscheine entweder aktiv verteilt oder ausliegen lässt.

Gutscheine gezielt einsetzen, analysieren und mit anderen Maßnahmen kombinieren

Beim Einsatz von Gutscheinen gilt es einiges zu beachten:

1. Messen, messen, messen! Oder traken, traken, traken! Diese wichtigste aller Regel gilt wohl für jede Marketingmaßnahme, die man als Shopbetreiber einsetzen möchte. Tracken Sie mit Hilfe von Cookies alles, was Ihnen unter die Nase kommt. Dazu hilft es auch, sich vorher ein umfassendes System an Nummernkreisen bzw. eindeutig zu Identifizierende Zeichenketten zurecht zu legen. Warum ist das Traken so wichtig? Weil es um das Budget des Shopbetreibers geht! Nur wenn man weiß, welche Maßnahme sich zu welchen Anteilen in der Conversion Rate niedergeschlagen hat, kann man eine sinnvolle Budgetverteilung vornehmen. Nur aufs geratewohl eine AdWords Anzeige zu schalten ohne zu sehen, ob sie mit einer Landingpage nicht viel wirkungsvoller wäre – das ist rausgeschmissenes Geld!

2. Beim Couponing, also der Verwendung von Rabatt-Codes sollte man darauf achten, ob individuelle Codes oder Seriencodes sinnvoll erscheinen. Seriencodes werden sehr schnell auf irgendwelchen Rabattseiten angeboten. Da ist es schwer, ein vernünftiges Traking zu erlangen, denn der Gutscheincode erreicht dann auch Kunden, die man selbst gar nicht angesprochen hatte. Im schlimmsten Fall erhält ein Affilinet Partner auch noch Geld für seinen Dienst. Das heißt, wir als Shopbetreiber geben Geld für den Kunden in doppelter Weise aus und durch den Rabatt bekommen wir nicht mal die kompletten Einnahmen des Verkaufs… Daher raten wir auch immer zu einem Adressabgleich, um wertvolle Informationen zu sammeln, wer von wo und wodurch einen Rabatt bekommen hat. Individuelle Codes hingegen sind im Druck natürlich teurer. Da ist abwägen gefragt.

3. Landing Pages sind für den Umgang Gutscheine und Coupons das a und o! Ihre Conversion Rate wird es jedem Shopbetreiber danken, wenn der Kunde seinen Gutschein einlösen möchte und auf der ebenfalls angegebenen URL keine langen Wege mehr gehen muss, damit er sein “bares Geld” endlich bekommt. Ein weiterer Vorteil: Hier lässt sich wieder besser traken, wie die Kunden auf der Seite navigieren und durch die Cookies weiß der Shopbetreiber genau, wo der Kunde herkommt.

Gutscheine und Rabatte können also eine wirkungsvolle Maßnahme sein, doch nur, wenn man diese mit Bedacht einsetzt!

 

 

2 Kommentare zu “Gutscheine: Codes richtig einsetzen”

  1. Unsere Shopbetreiber Tipps für das Weihnachtsgeschäft » shop-optimieren on Montag, 28. November 2011 um 16:45 Uhr

    [...] Egal ob Sie selbst welche vergeben wollen, Gutscheine anderer Shops versenden oder Partner Ihre Gutscheine als Zugabe nutzen – es sollte möglichst passend sein. Es ist nichts ärgerlicher, wenn Gutscheine unpassend oder nicht mehr nutzbar sind. Weisen Sie auch in E-Mails wenn nötig noch auf Gutscheine und deren Gültigkeit hin! (siehe auch Gutschein-Tipps) [...]

  2. Großes Thema bei Shopbetreibern: Paketepacken. Hier sind einige Tipps - nicht nur für Anfänger! » shop-optimieren on Mittwoch, 13. Juni 2012 um 10:25 Uhr

    [...] Paketbeilagen nicht vergessen (Tipps gibt unter dem Link)! Pakete eignen sich nämlich hervorragend für Werbung! [...]

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